Как аптечная сеть и дистрибьютор удвоили прибыль за 6 месяцев

Запрос: Увеличение прибыли и наведение порядка в процессах дистрибьютора и аптечной сети.
Цель: Повысить чистую прибыль на 30% за 6 месяцев, оптимизировать процессы закупок, продаж и учёта остатков.

Проблемы до начала проекта

1. Разрозненные бизнес-процессы

• Оптовый блок и розничная сеть работали по разным правилам.

   

• Не было единой системы учёта — 2 разных склада, 2 учётные системы.

   

2. Потери на списаниях

• До 11% остатков списывались из-за неэффективного управления сроками годности.

   

• В аптеках не было “живой” системы контроля по оборачиваемости.

   

3. Отсутствие анализа по маржинальности

• Маржинальность по ассортименту не считалась.

   

• Ценообразование велось “по ощущению” и рекомендациям поставщиков.

   

Решение: консалтинг для малого бизнеса + выстраивание процессов

Этап 1. Диагностика (3 недели)

• Аудит бизнес-процессов в дистрибуции и рознице.

   

• Финансовый аудит — рентабельность по ассортименту.

   

• Анализ системы учёта — насколько фактические данные совпадают с плановыми.

   

Вывод:
Основные потери шли через неуправляемый ассортимент и нестыковку процессов между оптом и розницей.

Этап 2. Оптимизация бизнес-процессов (2 месяца)

• Совместно с командой провели консалтинг бизнес процессов:

   

  • настроили единый процесс управления ассортиментом для опта и розницы;

     

  • внедрили автоматизированный контроль по срокам годности;

     

  • пересобрали процесс закупок — теперь учитывается не только цена поставщика, но и оборачиваемость + маржинальность.

     

• Настроили BI-отчётность:

   

  • рентабельность по SKU;

     

  • оборачиваемость остатков;

     

  • прогрев остатков по срокам годности.

     

Этап 3. Ценообразование и работа с командой (1,5 месяца)

• Внедрили новую систему ценообразования:

   

  • оптимизация цен по высокомаржинальным позициям;

     

  • контроль акций и скидок.

     

• Обучили персонал аптек работе с BI-системой и отчётностью.

   

• Внедрили еженедельный контроль остатков по SKU.

   

Результаты за 6 месяцев проекта

Чистая прибыль компании

• До проекта: +6% от оборота

   

• После проекта: +12% от оборота (+100% рост)

   

Снижение списаний

• Было: 11% от оборота аптечной сети

   

• Стало: 3,5% (в 3,1 раза снижение)

   

Рентабельность ассортимента

• Топ-20% SKU теперь дают 80% прибыли (до проекта было 60%).

   

Оборачиваемость остатков

• Сокращена с 78 дней до 35 дней.

   

Ключевые трудности и решения

! Сопротивление переходу на единую систему учёта

• Оптовый и розничный блоки работали “по-своему”, не хотели менять привычные процессы.
  + Решение: провели серию встреч с руководителями обоих блоков, совместно разработали единые правила.

   

! Недоверие фармацевтов к новой модели ценообразования

• Боялись “потерять клиентов” из-за изменения цен.
  + Решение: ввели систему тестовых A/B-акций, доказали эффективность через реальные результаты.

   

Производственные изменения

• В BI-отчёты добавлены показатели по зависшим остаткам — теперь управляющие аптек видят в реальном времени, что нужно продвигать.

   

• Введён новый процесс ежемесячной пересборки ассортиментной матрицы — учитывается рентабельность и оборачиваемость.

   

• Единый регламент приёмки товара на склады опта и розницы.

   

Для собственников малого и среднего бизнеса в медицине и фарме это подтверждает:

Даже небольшие компании в медицине и фармацевтике могут резко повысить прибыль и управляемость бизнеса, если навести порядок в базовых процессах.

Консалтинг для малого бизнеса даёт быстрый и осязаемый эффект за счёт:

• выстраивания процессов,

   

• прозрачной аналитики,

   

• работы с ассортиментом,

   

• оптимизации взаимодействия между подразделениями.

   

Проект ПроКонсалт показал: системная работа даже в небольшом бизнесе позволяет удвоить чистую прибыль за 6 месяцев.